Oleh: Wulan Trisna
Istilah pelanggan biasanya merujuk pada seseorang yang mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Tapi, tahukah kamu perusahaan lain juga bisa disebut pelanggan lho. Kamu mungkin tahu mekanisme ini tetapi belum tahu sebutan kerennya. Di dunia bisnis ada yang disebut dengan B2B atau business to business. Yap, sesuai namanya, B2B adalah model bisnis di mana transaksi dilakukan antar pelaku bisnis, antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Satu hal lagi yang harus kamu tahu, model bisnis ini juga memerlukan strategi pemasaran yang efektif layaknya menyasar konsumen pada umumnya. Mau tahu strategi strategi pemasaran B2B yang terbukti ampuh? Simak penjelasan berikut ini!
Apa itu B2B Marketing?
B2B marketing adalah aktivitas pemasaran untuk memasarkan produk atau jasa ke badan usaha atau perusahaan lainnya. Dalam B2B marketing, strategi dan konten pemasaran yang dihasilkan oleh perusahaan memang dimaksudkan untuk menarik minat perusahaan lain.
Apa Perbedaan Marketing B2B dan Marketing B2C?
Setelah mengetahui B2B marketing, tidak afdal rasanya kalau tidak menyinggung tentang B2C. Perbedaan marketing B2B dan marketing B2C secara mendasar dapat dilihat dari target pelanggan. B2B marketing mengarahkan strategi pemasaran untuk perusahaan-perusahaan, sedangkan B2C menargetkan konsumen secara individual. B2B memiliki mekanisme yang lebih kompleks sehingga proses transaksi yang dilakukan juga berlangsung lebih lama dibandingkan B2C.
Strategi Pemasaran B2B
Untuk membangun kepercayaan perusahaan lain terhadap produk atau jasa yang ditawarkan tentu suatu perusahaan membutuhkan strategi yang efektif. Dengan menggunakan strategi yang efektif, peningkatan penjualan akan mengikuti setelahnya. Berikut adalah strategi pemasaran B2B yang patut diimplementasikan perusahaan.
1. Memahami Siapa Target Pelanggan
Sebelum menjalankan strategi pemasaran B2B, terlebih dahulu perusahaan harus menentukan siapa target prospek bisnis. Perusahaan dapat membuat buyer persona atau representasi fiksi dari klien ideal. Pimpinan harus memastikan tim marketing juga melakukan riset untuk memastikan bahwa target memenuhi syarat untuk menjadi calon klien. Dengan adanya buyer persona, tim marketing lebih mudah memahami prospek bisnis sekaligus menyesuaikan dan mempersonalisasikan strategi pemasaran. Tidak hanya itu, perusahaan juga perlu membuat buyer persona negatif atau representasi dari prospek yang tidak memiliki syarat, misalkan anggaran tidak mencukupi. Hal ini dilakukan agar perusahaan dapat menghindari usaha pemasaran yang sia-sia.
2. Mengenali Perusahaan dan Bidang Industri Prospek
Penting bagi tim marketing untuk mengenal perusahaan dan bidang industri dengan baik demi menemukan prospek yang berkualitas. Pimpinan dan tim marketing khususnya hendaknya membekali diri dengan pengetahuan mengenai kondisi perusahaan dan industri saat berhadapan dengan prospek. Berbekal pengetahuan tentang bisnis prospek akan mempermudah tim marketing dalam memahami kebutuhan prospek. Diharapkan perusahaan dapat memberikan produk atau layanan yang berkualitas dan sesuai dengan kebutuhan prospek.
3. Menunjukkan Kebermanfaatan yang Nyata
Mempromosikan produk dan layanan saat ini sudah tidak dianggap sebagai strategi pemasaran B2B yang efektif. Perusahaan harus mampu menawarkan sesuatu yang lebih nyata dan berdampak. Pada umumnya, prospek menginginkan manfaat yang bisa mereka dapat jikalau menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Oleh karena itu, perusahaan perlu menawarkan hasil yang nyata dan dapat dipercaya. Strategi ini dapat dijalankan dengan membagikan case study kepada prospek, berupa testimoni maupun hasil evaluasi positif untuk meningkatkan kepercayaan prospek pada produk atau layanan perusahaan.
4. Berbicara Langsung dengan Decision Maker
Saat mengatur jadwal pertemuan dengan prospek, perwakilan perusahaan akan bertemu langsung dengan decision maker atau pembuat keputusan, bukan dengan staf. Berbicara secara langsung dengan decision maker membuat keputusan pembelian akan terjadi lebih cepat. Selain itu, perlu juga menanyakan langsung preferensi prospek agar penyesuaian produk dan layanan dapat dilakukan lebih cepat.
5. Mengoptimalkan Strategi Pemasaran B2B dengan CRM
Mengelola penjualan secara manual dianggap sudah ketinggalan zaman karena tidak efisien dan lambat sehingga metode ini semakin ditinggalkan oleh banyak perusahaan. Di era ini, untuk mengoptimalkan penjualannya perusahaan beralih ke sistem CRM (Customer Relationship Management). CRM adalah sebuah sistem terintegrasi yang digunakan untuk merencanakan, menjadwalkan, dan mengendalikan aktivitas-aktivitas pra penjualan dan pasca penjualan dalam sebuah badan usaha. Sitem CRM dapat memudahkan perusahaan dalam mengelola sales pipeline, memonitor status penjualan, mengidentifikasi prospek yang berkualitas, dan menganalisis kinerja tim penjualan. Selain itu, sistem ini membantu meningkatkan kolaborasi dan produktivitas pemasaran serta penjualan didukung dengan data yang lengkap dan terpusat.
6. Memprioritaskan Prospek yang Lebih Menjanjikan
Mengejar setiap prospek dan mengharapkan hasil yang sama-sama bagus akan membuang-buang energi dan biaya. Daripada mengejar setiap prospek, sebaiknya berfokus pada prospek-prospek yang lebih potensial dan menjanjikan. Prospek yang memiliki potensi tinggi dijadikan prioritas tetapi tidak mengabaikan prospek berpotensi rendah. Perusahaan tetap harus menindaklajuti prospek-prospek lain melalui komunikasi yang baik.
7. Membangun Relasi yang Kuat dengan Klien
Selain membangun relasi dengan prospek-prospek baru, perusahaan juga harus mempertahankan relasi yang kuat dengan klien saat ini. Hal ini dilakukan agar klien-klien tetap loyak sehingga mereka akan terus menggunakan produk atau jasa perusahaan. Demi menjaga loyalitas tersebut, perusahaan dapat memberikan penawaran-penawaran dan hadial spesial untuk mereka. Klien yang merasa puas akan mereferensikan produk perusahaan kepada rekan-rekan bisnis mereka dan reputasi perusahaan pun meningkat.
8. Melakukan Pemasaran Digital
Sudah tidak diragukan lagi, digital marketing adalah strategi favorit segala kalangan bisnis saat ini. Keunggulan digital marketing sangat beragam, mulai dari jangkauan yang luas, biaya yang terjangkau, hingga jenis konten yang bermacam-macam. Di era transformasi digital, tidak hanya konsumen B2C, perusahaan-perusahaan juga melakukan riset melalui media digital. Dengan menumbuhkan brand awareness di media digital, perlahan akan memengaruhi prospek hingga menunjukkan ketertarikannya terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Media digital marketing juga sangat beragam, beberapa diantaranya adalah email marketing, website, iklan, social media marketing, dan masih banyak lagi.
Kesimpulan
B2B adalah model pemasaran yang sudah sangat lumrah digunakan dalam dunia bisnis. Selayaknya bisnis pada umumnya, B2B juga membutuhkan strategi pemasaran yang efektif. Strategi pemasaran B2B memang khusus diperuntukkan menarik pelanggan yang merupakan badan usaha atau perusahaan. Hal terpenting yang harus dipegang oleh perusahaan yang menawarkan B2B adalah kenali prospek dan lingkungan industri dengan baik. Dengan begitu, perusahaan dapat mengetahui langkah apa yang harus diambil dengan lebih cepat.
